变革中求共赢：ALN与DHK公司商务谈判的冲突管理

摘要：随着安徽省开启高值耗材带量采购工作，国家对高值耗材全面实行带量采购政策，使得医疗器械行业相关企业受到了前所未有的冲击。在此行业背景下，ALN公司作为眼科领域举足轻重的医疗器械企业，将费用缩减、降低成本纳入经营重点。为达到费用降低的目的，ALN公司决定与其长期合作的服务商DHK公司在新协议签署时通过谈判降低服务费用。DHK公司作为业内老牌服务商，在诸多苛刻要求下，利润大幅降低，从而引发谈判冲突。本案例以公司ALN、DHK双方重新谈判签订协议为切入点，描述了ALN与DHK公司新协议的谈判过程、主要冲突以及冲突处理策略。本案例拟引导学生思考在医疗行业动荡时期，作为甲乙合作双方，ALN、DHK公司如何通过谈判取得双赢局面、共渡难关，同时对其他企业与供应商的商务谈判与冲突管理提供启示。